Comment j’ai créé facilement un négoce de scooters en changeant la localisation du produit

 

Le consommateur est un être non rationnel, il prend en compte un certain nombre de critères de décision dans son processus d’achat. Ces critères peuvent varier d’un individu à l’autre, de même que leur pondération dans ce processus.

Dans le même temps les entrepreneurs tentent d’appréhender les critères de décision couramment utilisés dans leur catégorie de produits afin de pouvoir jouer sur ces leviers et positionner leur offre avec plus de valeurs que celle des concurrents.

Cette réflexion sur les critères subjectifs des consommateurs étant issue d’une expérience de création d’un négoce de scooters, j’utiliserai cet exemple comme illustration.

De nombreux entrepreneurs s’arrêtent aux critères de décisions les plus visibles des consommateurs : les critères objectifs. Ce sont des critères assez facilement identifiables puisqu’ils sont en général reconnus et avoués par les consommateurs. Dans le cas d’un scooter les critères objectifs sont par exemple le nombre de kilomètres au compteur, l’ancienneté du scooter, le prix d’origine. Ces critères sont mesurables, et en général facilement vérifiables par le consommateur. Étant donné  leur poids dans le processus de décision il n’est pas possible pour l’entrepreneur de négliger de tel critère.

Il existe cependant d’autres critères plus subjectifs, mais néanmoins communs à un grand nombre de consommateurs, sur lesquels l’entrepreneur peut agir : les critères subjectifs.
Prenons par exemple la variable « état du scooter », le consommateur en achetant un véhicule d’occasion va se faire une idée générale de l’état du scooter. Cette idée se constituera par le biais de critères objectifs (nombre d’entretiens, kilométrage, etc…) mais également par le biais de critères subjectifs. Dans ce cas la, les critères subjectifs que le consommateur utilise (souvent inconsciemment) pour évaluer l’état d’un scooter sont variables.

L’exemple le plus frappant dans ce cas est la localisation du produit : un scooter localisé dans le 16e arrondissement à Paris ou en vente dans une banlieue « chaude » de Paris n’engendre pas le même postulat de l’état d’entretien du scooter… Le consommateur va considéré qu’un scooter en vente dans le 16e a été mieux entretenu (dormi dans un garage, etc..). La localisation du produit peut donc avoir, paradoxalement, une influence sur un critère de décision d’un produit. Il est bien sur possible de découvrir de nombreuses influences de la localisation d’un produit sur un critère de décision pour un produit autre qu’un scooter..

Il est ainsi possible d’ouvrir son champs de recherche des critères de décision des consommateurs et tenter de rechercher ce genre de critères, multiples car plus subjectifs, puisqu’il s’agit d’une incroyable opportunité de trouver un trou de business ou encore de positionner son offre pour qu’elle soit la plus forte possible.

Si vous aussi vous avez découvert un de ces critères subjectifs, pourquoi ne pas laisser un commentaire…